Cómo conseguir que los influencers hablen de tu startup

¿De quién te fiarías más a la hora de adquirir un nuevo producto o servicio, de un empleado de la propia marca o de un amigo? Por supuesto, de lo que te diga ese amigo que ha probado el servicio o que conoce a alguien que lo ha hecho. El boca a oreja ha funcionado toda la vida como una de las mejores formas de marketing, pero en Internet tiene un nuevo componente: ese amigo es en casi todas las ocasiones un desconocido del que nos fiamos como si nos conociésemos de toda la vida.

Hay dos tipos de desconocidos, los de verdad y los que no lo son tanto. Es gente a la que no conocemos personalmente, pero a la que seguimos en redes sociales, que tiene un blog que nos gusta y de la que sabemos bastante. Estos famosos de Internet son los influencers, usuarios cuya opinión tendrá mucha más llegada e impacto que 100 reviews positivas o la mejor campaña de social media. Pero ¿cómo hacer que un influencer recomiende tu startup?

1. ¿Quién es tu público objetivo? El primer paso de toda campaña de marketing. Si no lo tienes todavía hecho, este es el momento de estudiarlo: ¿qué personas son las que tienen más posibilidades de comprar tu producto o servicio? ¿las necesidades de quién vas a solucionar? Localiza a ese grupo de gente y luego entérate de dónde se mueven, tanto físicamente como en internet.

2. Detecta al influencer. Una vez que te muevas bien por el mundillo de tu público, toca detectar quiénes son los influencers. ¿Hay un blog que es especialmente compartido y visitado? ¿Un usuario con muchos followers y cuyos tuits son siempre retweeteados? No te fijes solo en los números de seguidores, sino sobre todo en el engagement: quédate con los influencers que siempre logran que sus seguidores interactúen, comenten y compartan.

3. Llama su atención. Ya tienes al influencer localizado: ahora toca llamar su atención para que sepa que existes. Este paso es muy delicado, ya que en muchos casos este tipo de usuarios saben que son interesantes para las marcas y tienen una actitud defensiva (o poco abierta a colaboraciones con algo que no conocen). Empieza a estar en los lugares en los que está (tanto en el mundo virtual como físico) y asegúrate de que te dejas ver, pero intenta no ser demasiado directo o insistente. Se trata de que os conozcáis antes de hacer ese primer contacto con fines empresariales.

4. Ofrécele algo con lo que también gane. Cuando esa relación superficial existe y sabes que es consciente de tu existencia, toca lograr que hable de ti. ¿Lo más fácil? Ofrecerle un trato con el que él salga ganando también. Ofrécele productos para que sortee en sus redes (con lo que ganará tráfico y fidelizará), llévalo de viaje a conocer la startup (es probable que escriba del tema) o, lo más interesante e inteligente, intenta idear con el propio influencer cuál será la acción. Así estarás seguro de que está contento con la decisión final, y además lograrás crear un vínculo más personal -podrías incluso lograr que hable de ti sin pedir nada a cambio.

5. Trátalo bien. Un básico muy evidente que nunca está de más recordar: si quieres que el influencer te quiera, hazte querer, especialmente si buscas una relación a largo plazo. No se trata de ser demasiado pelota, pero sí de estar atento a sus actualizaciones, mencionarlo de vez en cuando, compartir sus contenidos…

6. No te limites a los más grandes. Este es un error muy común: ir directamente a los influencers estrella, los más famosos y con una mayor comunidad de usuarios detrás. A priori parece lo más lógico, pero muchas veces el resultado es peor del esperado: pueden no estar interesados, pedir a cambio cosas que no están a tu alcance, o directamente nunca contestar. ¿Por qué no abrir el círculo a influencers algo menos grandes, pero que siguen teniendo esa influencia sobre el consumidor? Estarán más contentos de colaborar con tu startup y harán que el trabajo seas más sencillo.