Dell continúa su andadura minorista en Asia

El mes pasado, Dell rompía con su larga tradición de venta directa por teléfono o Internet para embarcarse en la venta al por menor en Estados Unidos. Los intermediarios elegidos entonces fueron Wal-Mart y en menor medida Sam?s Club. Fue una decisión sorprendente teniendo en cuenta que tras 23 años en el mercado Dell jamás había cambiado su estrategia de distribución, pero precisamente por eso, lo sorprendente es que no lo hubiera hecho antes.

El modelo directo de Dell funcionó bien, especialmente durante los años 90, cuando los mayores compradores eran las empresas, con las que era fácil hacer contacto directo y ventas en grandes cantidades. Pero los cambios del mercado, propiciados por un nuevo boominformático, donde el particular es el protagonista, forzaron a la compañía a replantearse su estrategia., especialmente tras perder el primer puesto a nivel mundial en ventas ante Hewlett-Packard. Por todo ello, la empresa buscó una manera de adaptarse a un nuevo contexto donde las ventas de portátiles superan a las de los Pcs de sobremesa y los consumidores buscan sostener el producto entre sus manos antes de comprarlo.

Ahora, tras la iniciativa de Wal-Mart, Dell se ha lanzado a la conquista de Asia, un continente con enormes posibilidades, que aunque por ahora suponga tan sólo el 13% de los ingresos de la empresa en la actualidad, presenta un crecimiento de ventas en la región en mercados emergentes y que se ha incrementado un 20% año a año. Los intermediarios allí todavía no están tan claro puesto que “Asia es una región diversa, por lo que el sistema indirecto llegará a algunos países antes que a otros” en palabras de Paul-Henri Ferrand que lidera las operaciones de Dell en la región de Ásia-Pacífico. De lo que nos queremos asegurar es de acercarnos a cada país y cada objetivo a través de estos canales, para llegar a los consumidores que nos interesan”

A diferencia de Estados Unidos, donde la venta al por menor por ahora se reduce a dos únicos modelos Dell de bajo coste, Asia contará con una mayor variedad, incluyendo artículos de gama alta.

Con todo, aunque Dell busque nuevas vías de distribución no olvida a las grandes empresas que hoy por hoy, siguen siendo su mayor cliente representando el 85 % de sus ingresos del último año fiscal.