El ecommerce y los móviles, nueva oportunidad para el mercado B2B

Aunque al hablar de comercio electrónico, todavía pensamos en tiendas online tipo eBay o Amazon, el ecommerce supone también una gran oportunidad para los negocios B2B. Así se desprende del estudio Online and Mobile are Transforming B2B Commerce, encargado por hybris y presentado por Forrester Consulting durante el Game Plan B2B E- Commerce Forum, que se celebró ayer en Berlín.

El primer dato que llama la atención es que los ingresos obtenidos en el ámbito del ecommerce B2B en EEUU el pasado año (559.000 millones de dólares en ventas anuales) duplicaron los obtenidos en el comercio electrónico B2C. Por tanto, las compañías dedicadas al B2B que no implementen soluciones de ecommerce corren un gran riesgo de perder clientes ante los competidores que ya lo están haciendo.

Los compradores de productos B2B también lo son de productos de B2C, y se han acostumbrado a buscar información de los productos online. Esto también ha modificado lo que esperan encontrar cuando realizan compras para sus negocios. En este punto, el estudio muestra que “el 50% de las compañías dedicadas al B2B que venden asiduamente y de forma directa a través de Internet indicaron que sus clientes compraban a través de páginas web dirigidas al consumidor final o en páginas de B2B con aspecto de B2C, productos y servicios para sus compañías”.

El informe de Forrester también señala que los clientes exclusivamente online son más propensos a adquirir artículos adicionales, realizar pedidos de productos a granel y repetir compras que aquellos que compran en tiendas físicas.  Las compañías de B2B encuestadas también han indicado que las estrategias de cross selling y upselling y la fidelización son mucho más efectivas en el ámbito online.

La tendencia de crecimiento en la venta online queda también patente en otro dato del estudio. El 69% de las compañías B2B que venden normalmente online a sus clientes tiene pensado dejar de publicar su catálogo físico dentro de los próximos cinco años. La disponiblidad de herramientas personalizables está cambiando el modo en que los clientes interactúan con las compañías.

Además, los clientes de compañías B2B utilizan cada vez más los dispositivos móviles para comprar online. El informe muestra que más de la mitad de los clientes de aquellas compañías B2B que venden online actualmente, usan el móvil para buscar información y realizar sus compras, y usan sus tabletas para tomar decisiones de compra relacionadas con el negocio. “El móvil se está perfilando como un potente canal para el ecommerce B2B. Las compañías deben desarrollar estrategias que logren una experiencia de compra similar a través de la web, el móvil y la tableta”, apunta Brian Walker, vicepresidente senior de Estrategia en hybris.