Los emprendedores deberían enfatizar la experiencia sobre el entusiasmo para lograr financiación, según un estudio
La emotividad excesiva en una presentación puede hacer que los inversores se sientan manipulados y sean menos propensos a dar dinero.
Durante mucho tiempo se ha incidido en que las emprendedores tienen que ser enérgicos y mostrar entusiasmo en sus presentaciones. Sin embargo, un estudio desmonta esta idea, señalando que deberían enfocarse más en hablar de su experiencia que en hacer una interpretación de Óscar.
Aquellos con experiencia en su área y competencias demostradas tendrían más probabilidades de obtener financiación. De hecho, cuando la experiencia y logros son evidentes los co-founders sí que pueden utilizar el entusiasmo de forma efectiva para meterse en el bolsillo a quienes manejan el dinero.
Así lo señala la última investigación llevada a cabo por la Facultad de Negocios Scheller perteneciente al Instituto de Tecnología de Georgia.
Para su elaboración sus autores entrevistaron a inversores potenciales en la plataforma de crowfunding Kickstarter (1.811 en total en base a una muestra aleatoria de 182 vídeos de presentación) y llevaron a cabo un experimento con plataformas de crowdfunding para determinar qué lanzamientos tuvieron éxito.
Los investigadores eliminaron el sesgo al realizar un segundo estudio con 273 participantes aleatorios y contrataron a un actor para dar el mismo tono con y sin entusiasmo (según lo determinado por la expresión facial, el lenguaje corporal, el tono de voz y el tono vocal).
Antes de ver el vídeo, ofrecieron a los participantes diferentes antecedentes sobre el emprendedor, indicando que tenían mucha o ninguna experiencia en el área que estaban presentando.
El entusiasmo impostado es contraproducente
“No confían en el entusiasmo o la pasión que muestran los emprendedores”, asegura Dong Liu, profesor de comportamiento organizacional en Georgia Tech.
“Cuando las personas sienten que sus comportamientos son provocados por motivos de gestión de impresiones, perciben que no tienen buena reputación y que lo que proponen no es riguroso. Entonces, realmente dudan del valor de su presentación”, añade el investigador.
Los hallazgos mostraron que el entusiasmo es una especie de espada de doble filo, porque si se exageran las emociones los donantes pueden percibir que se les está tratando de manipular cuando un emprendedor parece inexperto.
“Es más probable que los donantes se sientan influenciados positivamente por el entusiasmo de los emprendedores cuando vean que son realmente muy capaces de completar el proyecto y tienen una sólida experiencia en dicho campo”, concluye Liu.
Los investigadores están convencidos de que estos hallazgos podrían aplicarse a las entrevistas de trabajo y continuarán trabajando en esta línea.
Obviamente hay que mencionar que la investigación se aplica a plataformas de financiación colectiva, pero no se ha comprobado si estos mismos efectos pueden darse en un elevator pitch por parte de representantes del capital riesgo.
No obstante, hay un estudio de la Universidad del Sur de Florida al que aludimos recientemente que señala que la excesiva energía en estas presentaciones puede ser contraproducente. Un nivel de entusiasmo muy elevado que se plasme a través de movimientos corporales demasiado enérgicos y expresiones faciales animadas puede resultar artificial. Los inversores pueden sospechar que los emprendedores tienen un motivo oculto y están usando una técnica para manejar las impresiones.