La importancia de formar al canal

Analizando el canal de distribución en España, se puede ver que fabricantes, mayoristas y partners están unidos por un objetivo común: crecer y consolidar su actividad.En un mercado TIC cambiante y competitivo, el hecho de estar provisto de un canal especializado brinda la oportunidad a todos sus integrantes de alcanzar esos objetivos. No existe un método universal que garantice la consecución de los mismos, pero desarrollo, crecimiento, expansión y continuidad son metas alcanzables sólo a través de la la especialización de las compañías y el camino para llegar a ella se llama formación. Los responsables de Canal de las compañías del sector TIC lo tienen claro. “Un partner formado es el mejor aliado de su cliente”, responde tajante Inmaculada Checa, Channel Manager de Radware España, cuando se le pregunta sobre la conveniencia de ofrecer al Canal de Distribución formación específica. “Es la mejor forma de que el consumidor conozca a fondo todas las características de nuestros productos. Es una herramienta para poder transmitir las ventajas de los servicios de la compañía tanto al canal, como al consumidor final”, apunta Manuel Lora-Tamayo, director de marketing de AIRIS. Las ventajas que aporta tener bien formado al canal van más allá de la mera capacitación para vender más y mejor. “Canal formado es canal con conocimientos y convencido. Esto ayuda mucho en la hora de generar negocios y ofrecer las soluciones a clientes finales en busca de oportunidades de ventas”, reconoce Gilad Tuzur, director de PineApp España y Portugal. Es por esto que la formación debe ser una pieza fundamental en la estrategia de canal de cualquier fabricante que busque un posicionamiento ‘de calidad’ para sus productos en el mercado. “Para nosotros es una herramienta clave, que nos permite cualificar y capacitar a los clientes a la hora de dar un mejor servicio a sus clientes. El canal tiene claro que la formación es vital para el óptimo desarrollo de su negocio, por lo tanto también para el nuestro”, asegura Juan Antonio de la Fuente Barroso, Marketing Manager de Mambo Technology. Además, para el fabricante, la formación también le permite clasificar a sus partners, ya que lo primero que va a saber es quién apuesta por su solución y segundo, en que partners va a confiar para dar a conocer sus funcionalidades de cara al cliente final.La motivación juega un papel fundamental en este sentido. “Para el personal técnico, preventa o comercial de cualquier organización, no existe mayor motivación que el poder contar con una renovación continua en formación de nuevos productos y soluciones tecnológicas. La rápida evolución de la tecnología les obliga a reciclarse constantemente para garantizar su desarrollo profesional, por esto es necesario contar con calendarios de formación que permitan a estos profesionales situarse en los niveles más altos del conocimiento”, destaca Domingo Cano, director de Canal de Zitralia. Siguiente…

Pero también es evidente que aunque la motivación, los intereses y la necesidad de formación sea común a todos los partners y distribuidores, ésta no se puede llevar a cabo de una forma uniforme e igual para todos ellos.

Prima la especialización. “Está claro que si quieres formar parte de la red de distribución de un determinado fabricante has de cumplir con las formaciones genéricas necesarias que te permitan instalar sus dispositivos correctamente. Aunque por otro lado, creemos que la diferenciación de la propuesta de un partner tiene un impacto proporcional en sus ventas. Así la primera formación que recomendamos a los distribuidores es común a todos ellos, pero a partir de ahí es dónde comienza nuestra propuesta de valor y adaptamos a las necesidades de cada distribuidor una formación en tecnologías avanzadas a medida para cada uno de ellos”, asegura Victor Mateos, product manager de Comstor.

Aunque en lo que están todos los directivos de canal de acuerdo es en la necesidad de que, aunque se preste una formación ‘especializada’ a cada partner, para poder asegurar la homogeneidad y la máxima calidad en las soluciones y servicios al cliente final, hay que partir de un nucleo de conocimientos común.

“Partiendo de un temario conjunto, es frecuente que durante la formación se enfaticen determinados aspectos de relevancia para cada integrador” señala Miguel Lopez, Major Account Manager de Aladdin. No obstante, de cara a asegurar la homogeneidad y la máxima calidad de nuestra formación todos los técnicos certificados en Aladdin comparten un núcleo de conocimientos común.

La formación, por otra parte, debe contar con un componente comercial claro, pero también con contenido técnico. Es fundamental no descuidar ninguno de los dos aspectos de la cadena de ventas. “Nosotros formamos a los comerciales del partner o distribuidor, ya que lo que buscan es localizar oportunidades e identificar cual es la tecnología que va a satisfacer las necesidades concretas de cada cliente. Por su parte, la formación técnica cumple dos funciones: por un lado la formación de preventa y por otro la formación específica como son las certificaciones que les permitan instalar la solución en el cliente”, reconoce Fernando Herrero, responsable de Canal de CheckPoint.

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La inversión que se realiza en cuanto a formación del canal proporciona más beneficios que perjuicios a la cuenta final de resultados de la compañía. Los directivos lo saben, y por ello cada vez escatiman menos en las partidas de presupuesto para formar al canal.

“Nosotros estamos muy concienciados de que la formación a nuestro canal es fundamental y que el presupuesto invertido en ella se convierte en beneficio seguro, por eso ofrecemos una formación completamente gratuita. La preventa, la integración y el soporte, son el fondo de comercio para nuestros partners”, señala Sebastien Serrano, responsable de Canal de Sophos Iberia.

Cursos presenciales, seminarios, charlas informativas, laboratorios de pruebas… son muchas las opciones por las que puede optar el fabricante para dar los mayores conocimientos posibles a sus distribuidores sobre sus soluciones o productos, y en muchos casos, no tienen por qué suponer un gasto descontrolado del presupuesto.

De hecho, una de las iniciativas mejor valoradas por los fabricantes son las formaciones online, que permiten ahorrar desplazamientos, costes y tiempo, además de brindar la posibilidad de llegar a todos los partners, estén donde estén. “Vamos a llevar a cabo formaciones Online para aquellos partners que no pueden acudir a las presenciales que tenemos tanto en Madrid y Barcelona, así podremos cubrir toda la geografía española”, asegura Serrano.

Irongate es otra de las firmas que apuesta por esta modalidad. “El próximo mes, con la colaboración de nuestro mayorista Aryan, iniciamos una seríe de seminarios vía web para la difusión del modelo de negocio de la seguridad” asegura Bruno Azula, responsable de Canal.

Pero más allá de ventas y retornos de inversión, resulta fundamental satisfacer la demanda del propio canal, ya que él mismo pide formación. “El partner muestra cada vez más interés en la formación. Él sabe mejor que nadie que si quiere alcanzar el éxito necesita especializarse y la formación es un canal fundamental para lograrlo”, comenta Enrico Raggini, de Optenet.